Tutti noi vogliamo vendere

Vendere i nostri prodotti o servizi o quelli della nostra azienda o anche vendere noi stessi come professionisti (aumentando il nostro personal brand).

Hai mai pensato di vendere ad un evento dal vivo o online?

Penso che in tanti cerchiamo le tecniche di marketing e vendita più efficaci da adottare, ne sono pieni i manuali e i corsi aziendali con consulenti, psicologi, coach. Alcuni molto utili, altri tanto teorici.

Ma finora difficilmente ho trovato quello di cui ti parlo in questo articolo

Oggi infatti ti mostro nello specifico come vendere ad un evento ed in particolare cosa si deve dire durante un evento business per arrivare all’obiettivo, al termine dell’evento stesso o subito a seguire.

Prima o poi quando hai un business (attività locale, studio di consulenza, un negozio, sei un freelance) prima o poi ti conviene passare da un evento per vendere

E non te lo dico perché io tratto il tema eventi ma perché è così

Gli eventi hanno una forza pazzesca di incanalare informazioni, interesse, testimonianze, fiducia, relazione, tutte componenti indispensabili per poi vendere.

Anche le professioni immaginate lontane dai “palchi” a un certo punto spingono sugli eventi per farsi conoscere, per allargare la base clienti, per creare una relazione che altrimenti non si crea. E arrivare alla fine con una chiamata all’azione, che sia uno sconto sull’acquisto, un coupon, una promessa di risentirsi sull’argomento…

Ti faccio degli esempi

Ci sono digital marketer che organizzano incontri dal vivo con i propri clienti o potenziali perché, non c’è dubbio, sono momenti unici che permettono una relazione di persona che ha il suo valore aggiunto, poi tornano a lavorare da remoto.

Ma anche commercialisti, consulenti, nutrizionisti, titolari di negozi e tante attività che si vogliono far conoscere.

Ci sono formatori che per vendere un loro corso organizzano un evento di presentazione o partecipano a uno organizzato da altri perché sanno che in tutta la platea interessata al “loro” argomento qualcuno sicuramente acquisterà (ovviamente, se sono reputati professionali)

Ci sono anche altri sistemi che incanalano l’attenzione e lo fanno molto bene (come l’advertising su google o sui social) ma molti riferiscono che la “forza” degli eventi è decisamente superiore. Costano più fatica organizzativa ma si ottiene di più.

Perché?

Perché ci si mette la faccia, perché si stringono le mani, perché ci si presenta in modo completo, perché dal vivo ci si ferma ad approfondire, perché si parla anche alla parte emotiva delle persone che vivono un’esperienza più completa e duratura rispetto alla lettura di una pubblicità online, magari anche ben fatta con un buon copy.

Ecco, questi sono alcuni dei motivi per vendere ad un evento

Gli eventi sono infatti un momento di business molto intenso

Ma ora torniamo a noi

Se la chiamata all’acquisto è di solito alla fine degli eventi, cosa succede durante l’evento stesso?

Come si arriva in sostanza a vendere ad un evento?

Avevi un’idea di discorso, una strategia in mente, no?

Ecco, allora sviluppi quella strategia, facendo la tua presentazione (anche da connessi, tanto ormai siamo abituati) per presentare chi sei, i vantaggi nell’ascoltarti, le prove della tua esperienza e competenza (spiegando un determinato tema si mostra la propria preparazione) e del motivo per cui è utile acquistare

Ma per fare questo devi dire 7 cose fondamentali che ti incanalano verso la vendita

Si tratta di 7 aspetti che le persone (ricordiamocelo, prima che clienti sono persone) hanno bisogno di trovare nella tua comunicazione

E che se li ritrovano sono molto più propense ad acquistare

Quali sono le 7 cose da dire per vendere ad un evento?

Te le elenco qui di seguito raggruppate per temi:

Velocità

Puoi esprimerti con diverse parole come “immediatamente, ora, adesso, subito”. La velocità è un concetto potente, oggi nessuno ha voglia di perdere tempo. Siamo tutti di corsa, no? Vogliamo affidarci a persone e aziende professionali che ci diano un risultato oltre che valido anche veloce.

Semplicità

Le persone vogliono risparmiare lavoro, disagio, preoccupazioni, dubbi e rischi nel fare, acquistare o adottare qualcosa di nuovo. Per ovviare a tutto questo usa nella tua presentazione i termini “semplice, facile, alla portata di tutti, per tutti”. Così si tranquillizzeranno che non dovrà essere troppo impegnativo per loro

Sicurezza

Dicevo le persone non vogliono vivere imbarazzi, disagi, preoccupazioni, non vogliono vivere alcun rischio. Per questo devi comunicare sicurezza utilizzando nella tua presentazione parole come “sicuramente, certamente, davvero, testato, garantito, provato”

Chiarezza

Trasmetti che ciò che vendi è chiaro, è trasparente nel senso di facile da fare e seguire passo passo. Se è chiaro non c’è bisogno di ulteriore “lavoro” (di comprensione) da parte di chi lo acquista

Innovazione

Beh, se puoi dire che ciò che proponi è un’innovazione (vera) sul mercato cioè qualcosa di mai visto prima, stimoli tantissimo la curiosità e l’attrazione verso il prodotto o servizio. I concetti su cui spingere sono: “riservato, unico, segreto, novità assoluta”. Le persone vogliono essere aggiornate, popolari, “prime” degli altri nelle cose che fanno e migliorarsi in generale.

Risultato

Qui riporti le persone con i piedi per terra. Parli del vantaggio che offri, del motivo reale per cui ti debbano seguire che è un mix del tuo prodotto-servizio, della tua esperienza e della tua persona (intesa come personalità-carisma). Puoi utilizzare parole come “ottenere, raggiungere, arrivare a, efficace per”. Le persone vogliono risparmiare fatica e lavoro, per questo se offri un risultato certo ti ascolteranno e, se interessate, acquisteranno.

Emozione

Se parli di una tua emozione autentica, le persone “drizzeranno” le orecchie per ascoltarti. Credimi, in mezzo a tanti discorsi noiosi e fatti con lo stampo, se ti differenzi con energia ottieni il tuo risultato.
Puoi parlare anche delle emozioni che accompagnano il tuo prodotto o servizio (nel senso del beneficio) che è “unico, esclusivo, fantastico, divertente, sorprendente”.

Il messaggio che vende il prodotto

A differenza del pensiero comune la verità è che non è il prodotto-servizio in sé che vende.

È il messaggio che accompagna il prodotto-servizio che vende.

Per veicolare al meglio il tuo messaggio devi per forza toccare determinate “corde” delle persone altrimenti non vieni neppure ascoltato, figuriamoci se riesci a vendere.

Puoi avere il prodotto più bello e utile me se hai un messaggio poco efficace “addio vendita!”

Le persone vogliono sapere più di ogni altra cosa: “che cosa farà per me il tuo prodotto?”

Mostra alle persone un vantaggio e continua a mostrarglielo

Mostra il vantaggio o i vantaggi con i 7 concetti forti che ti ho elencato sopra ma ricorda, quello che dici deve essere etico.

Inoltre puoi anche non utilizzare tutte e 7 le cose indicate sopra per non sembrare troppo “commercialmente spinto”, l’importante che le usi con serietà, perché nel business è questo paga, specie nel medio e lungo termine.

Proporre un acquisto alla fine dell’evento

Se alla fine del tuo evento vuoi proporre l’acquisto di un corso o di un prodotto-servizio o una consulenza, ti consiglio di:

• creare lo spazio “di stacco” per la promozione inteso come immagine “chiara” da trasferire (esempio su una presentazione) o se il discorso è solo a voce iniziare la promozione “staccando” con un “…bene, ora vi devo parlare di una cosa importante..”
• utilizzare nel tuo discorso le 7 cose da dire per vendere ad un evento
• proporre un bonus esclusivo (reale, che non troverebbero altrove ma solo partecipando all’evento) del tipo “sconto del 20% sull’acquisto di….per i partecipanti di questo corso che non troverete al di fuori di questo momento…”
• puoi anche proporre uno scambio “chi risponde al questionario di gradimento potrà avere uno sconto del…” (il questionario riporta delle domande strategiche che servono per altre edizioni dell’evento)
• dare un scadenza temporale molto breve: “…entro stasera-domani sera a mezzanotte poi il corso-servizio tornerà a prezzo pieno e non sappiamo quando tornerà questa offerta…”.
• puoi anche indicare che “i posti sono limitati” dando una sorta di scarsità numerica. Per gli ultimi due esempi si tratta della tecnica di Scarsity che spinge chi è già interessato e teme di perdere un’occasione. La scarsità di tempo, di accessibilità limitata dei posti a disposizione funge da molla psicologica (si tende sempre a procrastinare nelle scelte e poi non si acquista più).
• le persone hanno bisogno di un percorso chiaro e semplice da seguire: puoi indicare il link di una landing page sul tuo sito con l’offerta creata ad hoc oppure indicare una mail e un numero di telefono “contattatemi qui” oppure “comunicate-scrivete il codice indicato sul coupon che trovate …. per avere lo sconto…”
• puoi aggiungere un ulteriore bonus che renda veramente la tua offerta molto interessante come ad esempio un libro da te scritto (davvero utile e pratico) che normalmente è in vendita ma che viene dato omaggio se viene chiuso l’acquisto…una sorta di incentivo in più. Quindi oltre allo sconto offri anche un bonus utile a chi cerca altri vantaggi da elencare nella sua mente per razionalizzare l’acquisto (“…mi regala anche il libro…”)

Ognuno poi sceglie come gestire il tutto in base alla propria idea e sensibilità al proprio pubblico ma ti dico che un buon mix di quanto trovi sopra ti fa scalare in avanti e bene nel tuo approccio ai clienti

Perciò questi sono gli spunti che mi sento di offrirti, ora tocca a te!

E non mi resta che augurarti buoni eventi e buone vendite

Nb. In questo articolo ho citato le leve motivazionali indicate da Robert Cialdini – Wikipedia, psicologo e docente di marketing statunitense. Sono leve psicologiche che persuadono inconsciamente, per questo parlo di etica

A presto!
Adriana

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Sono Adriana Andreis CEO di Evento Efficace
Ho all’attivo più di 160 eventi in vari settori lavorando al Marketing e Comunicazione in aziende di diverso tipo e dimensioni.
Eventi professionali come fiere, congressi, viaggi incentive, conferenze e presentazioni in sala, riunioni di lavoro e di formazione, apertura di nuovi negozi o lanci prodotti nei punti vendita e anche eventi digitali

Attraverso la mia piattaforma di formazione Evento Efficace trasmetto la mia conoscenza a chi desidera imparare da zero o avere nuovi spunti e metodi per poi essere autonomo nell’organizzare un evento

Ho creato il corso di formazione online Evento Efficace Academy, che conduce passo passo nell’organizzazione di un evento professionale

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